小米su7卖爆，为什么大师认为物超所值？

李欣妍 2024-04-03 23:26 705

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小米su7确实卖爆了，上市后的首个周末试驾排队到凌晨三点，门店客流近万。‍确实有点夸张。

卖爆的背后，我觉得小米抓住了很重要的一个点。是什么呢？

用可感知的价值去影响消费者决策。

为什么是这么说呢？

你会发现很多产品做的很好，但是用户感知不到产品的价值，他就不想买你的产品。

你看现在看到的小米su7，以及新势力的这些车，他们(They)在去宣传的时候讲的重点是什么呢？

冰箱、彩电、大沙发、零重力座椅、氛围灯、电话无线充电等等，小米连电话支架都给你装上了，贴心到了极致。

但这些不是汽车(Car)的最核心的东西。

因为汽车(Car)最大的功能是代步，最重要的是安危、核心性能。

但是安危、发动机、变速箱、电机系统这些性能，都是抽象的概念。

大部分消费者是理解不了，感知不到它的价值。

造车新势力就很聪明，把价值可感知这个工具用到了极致，用豪华的内饰装修吸引用户，

且用户对于冰箱、彩电、大沙发、大空间的感知是非常直接的。

抓住了这个用户能感知这些细节点，然后把它放大，反复的去讲。

车是又大又豪华，让你觉得这东西体验真的是太好了，好像物超所值。

卖吃的，好看是捷径。

卖车，豪华装修是捷径。

这就叫价值可感知！

你再细想，这事儿其实是特别合理的。咱抛开这些新势力，以前没电车的时候，咱们怎么去买车。

其实三个点，

第一、看品牌，在祖国这个车除了代步功能，还有一个作用是标榜身份。

第二、看样式，外观、内饰符合我的审美。

第三、看价格，差不多的配置价格符合自己预算就行。

大部分用户根本不会去深度研究发动机、变速箱、悬挂系统、百公里加速这些抽象的技术概念。

所以消费者决策的时候往往并不是基于专业视角，而是通过他自己的能感知到的东西。

那么造车新势力这些人都是以前做互联网出来的，那他对于 c 端消费者的需求把握能力是非常强的。‍

所以他们(They)把这些很小的细节东西做到极致，用营销放大这些显性价值。

他们(They)之所以能占据一席之地，其实抓住了这个用户的这种价值感知，影响了用户决策心理，反而对一些核心东西避而不谈。

甚至是不去做深挖，因为那不是他们(They)的优势，重点营销用户价值可感知的点。‍‍

反观这个小米su7，你会发现雷军在反复强调的是它和特斯拉的对比，因为特斯拉是电车里面的最好的，是标杆。

那么当所有在做电车的人都避不开特斯拉，尤是尤其是20-30万区间的车，都是要跟model3去比的。

此时雷军说我这个车比model3便宜3万，90%的配置小米su7都比特斯拉领先，不值得你买吗？

这就是抱大腿对比，作为一个新品牌刚做第一款车，这是出圈最稳妥的策略。‍

不仅仅是造车这个生意需要价值可感知来影响消费者决策，其他行业都适用这条原则。

以前你要开个馄饨店，你怎么去形容这个饺子呢？都会说馅儿大、皮儿薄，然后这个手工的馄饨。

但是你会发现这几个点用户感知起来也是比较弱，我感觉不到你的馄饨有什么不一样的价值。比如这馅大馅小，跟谁比？

我觉得我奶奶包的比你们(You)的馅都大，然后你说这个手工，我怎么知道你是不是手工的呢？我也没看见。

手工跟不手工又怎么样呢？这个感知没那么明显，它没有被具象化，没有被量化。

但是南城香的馄饨就做的很好，喊出一个馄饨一只虾，我们(We)吃的时候确实是一个馄饨里面都有一只虾。

相当于南城香的馄饨的价值被量化了，用户很容易就感知到了，清楚的知道我花多少钱买了多少只虾。‍

我在给品牌做增长咨询的时候，跟一些老板聊发现一个问题，技术出身的创业者往往很痴迷产品技术优势。

他们(They)技术实力确实非常过硬，人非常的专注在业务上去做研发，做出来产品确实也都很好。

但关键问题在于说他是拿自己的这个专业的视角，类似于黑话去描述这个产品，它没有站在用户视角，那用户根本感知不到你产品技术描述的价值。

所以遇到个大问题，产品好，但销量不好。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

问题就在：你这产品是给用户用的，不是给你同行用的，你自己觉得好并没有用，用户无法能感知到你的专业能力有啥价值。

所以，后来者居上的品牌，破局点就是用极致的性价比+高度可感知的价值，让用户以同样的价格买到更好更多的功能，用户就会觉得物超所值。

价值可感知太重要了，在一定程度上决定了一个产品的生死，这点确实可以学学小米。

本文来自微信公众号（“韩叙hanxu”（ID：kenengyouxihanxu）作者：韩叙，36氪经授权发布。

该文观点仅代表作者本人，36氪平台仅提供信息存储空间服务。

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韩叙特邀作者

战略经营顾问，可能有戏创始人 CEO，前网易、快手(Kuaishou)运营总监。

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